Увеличение продаж розничного магазина. Как повысить уровень продаж: ценные советы
Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.
Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.
Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.
1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж
Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.
- мебельные салоны;
- магазины женской одежды;
- аптеки;
- рынки;
- ярмарки мастеров и т.д.
Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.
Пример:
Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.
При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.
Внимание уделяется:
- Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
- Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
- Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.
Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.
2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины
Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.
Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.
Неудачное расположение торговой точки
Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.
Пример:
Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.
Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.
Плохое оформление витрины
Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.
Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:
- информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
- привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
- рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
- обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.
Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.
Небольшой ассортимент
Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.
Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.
Низкое качество обслуживания
Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.
Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.
3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж
Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.
При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.
Способ 1. Грамотный мерчандайзинг
Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.
Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.
Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.
Способ 2. Сопутствующее предложение
Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.
Пример:
В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.
Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.
Способ 3. Программа лояльности
Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.
Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.
Способ 4. Акции и распродажи
Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.
Вариантов акций несколько:
| Предложение | Пример условий | Возможные особенности |
| Акция «2+1» | При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна | В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку |
| Скидка на ту или иную категорию | Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле | Кроме верхней одежды |
| Полная распродажа | Скидка 20% на весь ассортимент | Исключение - вещи из новой коллекции |
| Акция «Приведи друга» | Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента | Максимум 1 000 рублей |
| Скидка 10% в день рождения | Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события | Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия |
Способ 5. Социальные сети
Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.
Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.
Условия примерно следующие:
- Пользователь делится с друзьями записью.
- Сообщение не удаляется в течение месяца.
- Случайным способом выбирается победитель.
Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.
Способ 6. Обратная связь
Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.
Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.
Способ 7. Маркетинговые акции
Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.
При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.
4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция
Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.
Шаг 1. Определяем специфику торговли
Проблематика каждого магазина уникальна.
Специфика деятельности зависит от:
- категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
- формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
- типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.
Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.
Шаг 2. Ищем слабые стороны
Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.
Пример:
Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.
1. Ввести бонусы за количество встреч для менеджеров, превышающее средний показатель.
2. Усилить визуализацию результатов продаж с помощью фишек, кнопок, квадратиков, картинок
3. Ввести переговорные поединки для менеджеров 1 раз в месяц.
4. Запустить тест-драйв вашего продукта, услуги, сервиса и т.д. На несколько дней, на неделю, на месяц.
5. Размещать наклейки на вашей продукции с информацией о специальном предложении.
6. Купить дорогую кофеварку для клиентов.
7. Разместить видеоприветствие директора на главной странице сайта.
8. Отправить клиентам по почте запоминающиеся открытки.
9. Внедрить интерактивную карту проезда в разделе контакты.
11. Вести переписку с клиентами через WhatsApp.
12. Разместить веселую корпоративную газету в открытом доступе.
13. Сделать красивое дизайнерское коммерческое предложение в PDF и использовать его в деловой переписке.
15. Создать оригинальное приветствие, которое слышит клиент во время звонка.
16. Внедрить шаблоны писем для менеджеров на все случаи жизни.
17. Внедрить облачную CRM.
18. Создать скрипт успешных переговоров и контролировать его выполнение.
19. Каждый месяц запускать 2-3 новые маркетинговые акции.
20. Взять на работу ассистента отдела продаж и переложить на него максимум бумажной работы с менеджеров.
21. Ежемесячно премировать сотрудника за лучшую идею по увеличению продаж.
22. Назначить одного из сотрудников главным по информации о конкурентах.
23. Запустить удаленные продажи без открытия офиса во всех ключевых регионах.
24. Взять еще одного сотрудника на холодные звонки.
25. Сравнить свой сайт и 10 конкурентов в вашей отрасли – возможно пора его доработать.
26. Сделать продающий прайс-лист.
27. Отработать с менеджерами 3 варианта презентации вашей компании: за 1 минуту, за 10 минут и за 30 минут.
28. Собрать стратегическую сессию по продажам с участием консультантов и всех руководителей.
29. Проработать систему гарантий и возвратов без всяких условий для клиентов.
30. Проанализировать источники поступления сведений о потенциальных клиентах.
31. Научить менеджеров быстро определять, что для клиента главное – цена, качество, скорость решения проблемы, полнота решения, надежность.
32. Делегировать менеджерам больше полномочий по предоставлению скидок и бонусов.
33. Найти несколько ассортиментных позиций, на которые безболезненно повысить цены.
34. Поработать над присутствием компании в социальных сетях.
35. Переехать в open-space офис.
36. Добавить 3-4 канала лидогенерации.
37. Заказать профессиональную фотоссесию для всех сотрудников и разместить в зоне рецепшн.
Продажи — один из первых показателей результативности магазина. Если вы хотите увеличить продажи в магазине, то ваши действия будут направлены на привлечение покупателей в магазин или на то, как увеличить средний чек.
Рост продаж магазина
Как выбрать наиболее эффективный способ увеличения продаж в магазине
Какой же метод выбрать, чтобы получить максимально быстрый результат? Чтобы понять, как вам увеличить продажи в магазине, необходимо определить к какому формату он относится. На какого покупателя он рассчитан? Это супермаркет с площадью более 1000 м 2 или «магазин у дома»? В Азбуке Вкуса и Пятерочке — два совершенно разных покупателя и два различных подхода для увеличения продаж.
Одни магазины нацелены на экономных покупателей, желающих получить минимальную стоимость. В других покупатели больше ценят сервис.
Если у вас дискаунтер, то сервис для него не значим. Люди будут мириться с паллетной выкладкой, с товарами в коробках. Но будут стремиться получить выгодные цены. Увеличение продаж для экономных — это, в первую очередь, увеличение среднего чека .
Если у вас супермаркет или «магазин у дома», то цены не будут играть такую важную роль. Покупатель приходит в него, желая получить определенный уровень сервиса . Такой покупатель не хочет стоят в очередях и тратить свое бесценное время. Увеличение продаж в нем — это увеличение частоты покупок.
Если срочно нужно увеличить продажи в магазине, то самый простой метод — это увеличить средний чек магазина. Выставляется товар в зоны дополнительной выкладки, всюду расставляется импульсный товар. Обеспечивается доступность товара, и люди начинают приобретать все больше и больше.
Покупатель пришел за молоком, но на входе увидел гору фруктов, по пути заметил любимую колбасу, а на выходе ребенок взял игрушку. И вот вместе с молоком у покупателя уже полная корзина продуктов.
товара
Это первое, на что стоит обратить внимание, если наблюдается отрицательная динамика и нужно увеличить продажи в магазине. Если товара нет на полке, то его никто не купит. Покупатель должен знать, что здесь он всегда найдет нужный ему творог или любимую колбасу. Для обеспечения наличия товара необходимы:
- Корректная работа с . Покупателя должен удовлетворять широкий ассортимент в магазине. Все товары, которые ему нужны должны быть в наличии.
- Своевременный вывоз товара в торговый зал. Правильная организация работы, отсутствие залежей на складе.
- Контроль наличия и выкладки товарных групп, направленных на формирование ценового имиджа. Присутствие , , Формирование ежедневной отчетности, позволяющей удостовериться, что наиболее важные группы товаров всегда в достаточном количестве.
- Паллетная и сезонная выкладки.
- Работа с ассортиментом товара, внесение изменений в ассортиментную матрицу.
Стимулирование импульсных покупок
Эффективно и быстро увеличить средний чек позволяет стимуляция импульсных покупок. Это покупка товаров, которые покупатель изначально не планировал брать. Как часто вы заходили в магазин с мыслью купить товары по списку, а на кассе обнаруживали в своей тележке массу незапланированных товаров? Все это импульсные покупки, которые позволяют увеличить продажи в магазине.
- Аккуратная выкладка в прикассовой зоне. Заманчивая выкладка товаров в зоне ожидания. Доступность сладостей для детей.
- Кросс-мерчандайзинг — перекрестные продажи, когда покупка одного товара покупку вместе с ним другого – сопутствующего. Следовательно, выкладываем товары с учетом сопоставимости продуктов. К пиву — чипсы, к макаронам — соусы.
- Постоянное наличие , , Покупатель, может быть, и не планировал приобретать товар но увидев выгодное предложение, решил купить.
- Обучение «искреннему сервису». Когда ты не знаешь, что же купить, а продавец ненавязчиво помогает сделать выбор.
- Проведение дегустаций. Особо эффективно для товаров-новинок.
- Привлечение ароматом. Аромат является сильнейшим стимулом, влияющим на подсознание покупателя. Вспомните запах ароматного хлеба или свежей выпечки. Но аромат также может и отталкивать своей навязчивостью. В результате приятные запахи могут увеличить продажи в магазине, а неприятные — снизить.
Качество и презентация товара
Вы приходите в магазин и чувствуете, что вам комфортно. В результате вы проводите в магазине больше времени и покупаете больше товаров.
- Аккуратная выкладка товара позволяет покупателю без затруднений находить то, что ему нужно.
- Чистое оборудование и товар. Освещение и ощущение свежести. Если поставить на входе уцененные гнилые фрукты, то продажи всего магазина могут снизяться. Ощущение чистоты и света не всегда уловимо, но влияет на подсознание покупателей.
- Своевременное оформление
- Соблюдение условий хранения товара.
Увеличение объема покупки
Товар приобретают в объеме большем, чем изначально планировали. Зачастую покупатель готов купить больший объем, если предложение выгодное. Для этого используются промоакции, например Когда два или более товара продаются по более выгодной цене, чем один. Или акции , когда сопутствующие товары стимулируют продажу друг друга («купи мангал и получи дрова в подарок»)
Увеличить среднюю цену в чеке сложнее, чем увеличить количество товаров и их объемы. В этом случае покупатель должен отдать предпочтение более дорогому товару, нежели он приобретает обычно. Это возможно, если покупатель ощутит, что ценность товара выше, чем его цена. Искренний сервис для покупателей. Пояснение ценностей товара, стимулирование к приобретению товаров-новинок.
Привлечение покупателей в магазин
Привлечение покупателей в магазин, возможно, если наши постоянные покупатели начнут посещать нас чаще или за счет привлечения новых покупателей.
Увеличение частоты покупок
Покупатели-игроки — зависимость людей от промоакций
Существует сегмент покупателей, которые отслеживают промоакции. Они ждут промо и рассчитывают приобрести товар с дополнительной выгодой. Если в день начала промоакции товар не выставлен, то это возмущает покупателей.
Покупатель может специально прийти за каким-то выгодным предложением, и, не находя его в магазине, он уйдет и может больше не вернуться. «Вы напечатали каталог, тут моя любимая колбаса со скидкой, а у вас ее просто нет!».
На момент начала промоакции в магазине должны быть выставлены все товары промо. На регулярной основе в течение промоакции должно контролироваться наличие товара. В ночь перед началом акции выводится дополнительная смена сотрудников для выкладки товара промо.
Своевременная замена ценников
Ежедневно в магазинах около 10 % ценников выставлено некорректно. Если покупатель обнаруживает в чеке недостоверную цену, он теряет доверие к магазину и может перестать его посещать. Данная проблема намного масштабнее, чем может показаться вначале.
К примеру, в промокаталоге магазина около 250-300 акционных товаров. По всем этим товарам необходимо распечатать ценники, вырезать и разнести. Сотрудники торгового зала тратят около четырех часов на смену ценников в день начала промоакции. Получается, полдня магазин занимается только сменой ценников. Необходимо сменить цену уходящего промо и наступающего промо. Но некорректная цена может оттолкнуть покупателя, и он в следующий раз пойдет к вашему конкуренту.Вывод дополнительной бригады сотрудников в день начала промоакции для смены ценников. Назначение ответственного за смену ценников.
Последние шесть лет я продаю сам и учу продавать других.
В свое время мне повезло развивать отдел продаж в компании IPS (Isaac Pintosevich Systems), закрывать космические чеки в Amazon Chamber of Commerce, а сейчас я выстраиваю продажи в образовательной платформе LABA.
Мы реализовываем свои продукты в Украине, России, Беларуси, Казахстане, Германии и странах Балтии. Это довольно сложный процесс, который требует слаженной работы всего коллектива.
Что было за эти шесть лет?
В первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000
Год удерживал первое место по продажам среди тридцати человек
Личный рекорд - 372% плана
За год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчинении
За один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентами
Увеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работы
Постоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etc
Еще один личный рекорд - продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц
Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.
Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам.
Продажником нужно родиться
Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа - это доступная формула, которую может освоить каждый человек.
Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.
Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи - не исключение!
Продажи - это впаривание
Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc.
Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?
Продавать - это плохо
Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.
При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту - это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?
На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар - это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.
Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса
Хорошего менеджера по продажам легко найти
Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу - работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.
Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.
Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.
Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше
Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации - ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.
Менеджер по продажам - человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.
Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж
Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.
Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.
Отдел продаж - это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.
Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.
Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.
Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно - теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.
Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.
7 советов как увеличить оборот вашего отдела продаж
ПРАВИЛЬНЫЙ ЛЮДИ
Правильные люди - это основа любого отдела продаж.
Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?
Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.
Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.
Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.
Один из важнейших навыков «продажника» - целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.
Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее - так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник.
СИСТЕМА АДАПТАЦИИ
В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:
- они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
- они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.
У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.
НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить - CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.
Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.
С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками - это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.
Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.
В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.
Импровизация - худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта.
Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах - это перманетный процесс.
Однако овчинка стоит выделки - внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.
Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом - это аксиома.
АВТОМАТИЗАЦИЯ
В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы - без перебоя.
Для этого вам необходим технический специалист - администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.
Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.
Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.
Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.
Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.
В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.
Объем продаж , а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.
К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.
Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.
Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее трех различных предложений
Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.
Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.
Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов
Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.
Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.
Способ №2. Наглядные коммерческие предложения
Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.
Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал
Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.
Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета
Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.
Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.
Способ №5. Совершенствование обработки заявок
Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.
Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.
Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов
Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.
Способ №7. Разработка продающего сайта
Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.
Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным
- Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
- Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
- Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
- Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
- Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
- В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.
Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения
Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.
Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.
Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам
Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.
Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.
Мы утвердили и стандартную схему продаж:
- Звонок либо заявка для осмотра объекта;
- Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
- Покупатель посещает продаваемый участок;
- Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
- Оформление договора.
В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.
Способ №10. Улучшение качества своих услуг
Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.
Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия
Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.
Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.